beinvloeding-kopers
Natuurlijk had ze niet nog een jurk nodig. Dat wist ze heus wel. Maar ze had geen zin in gezeur. Ook al zei hij er nooit wat van hoor, toch voelde ze zijn ogen staren. Anders. Beschuldigend. ‘We zouden toch zuinig doen? Je hebt net ontslag genomen?’, leek hij te zeggen. ‘Je hebt er toch al honderd in het zwart?’

Ze wist wat ze moest zeggen {met iets te enthousiaste hoge stem}: ‘in de aanbieding gekocht! Leuk hè? Weet je hoe duur hij eerst was?! Naar dit model was ik al tijden op zoek! Volgende week toch dat feestje. Weet je wel…’

 

Voelt het goed om dat nieuwe jurkje te verstoppen of de aankoop heftig te moeten verdedigen? Nee. Maar hoeveel fijner zou het zijn als zij als koper al kant en klare argumenten zou hebben gekregen van de verkoper om dit soort situaties te voorkomen? (of in ieder geval te verzachten…)

 

Bij een beslissing met de rechter hersenhelft (emotie) verzint onze linkerhelft gelijk rationele argumenten voor deze keuze erbij. Maar die rechterkant is veel sneller en daarom kan het gebeuren dat ze -plop- dat jurkje al in het winkelmandje had gedaan. Om de aankoop goed te praten, neemt de linkerhelft het weer over.

Hoe kan jij, als webwinkel eigenaar, daarop inspelen? Hoe kan jij je koper helpen in dit proces?

Jij kan dat kleine linkerhersenstemmetje van je klant helpen. Dat stemmetje dat zegt: heb je dat echt nodig? Moet je niet eerst even verder kijken? Wat zou die en die er van vinden?

Bedenk welke obstakels je koper eventueel zou kunnen hebben. En sabel ze daarna neer. BAM.

Zorg er voor dat jij degene bent die de smoesjes en redenen waarom je klant jouw product heeft gekocht -of wil kopen- al genoemd hebt.

Dus naast de droge kenmerken van je producten (en dan zijn 3 argumenten vaak al voldoende), zul je evenveel aandacht moeten besteden aan de emotionele koopmotieven van jouw klant. Het draait om de behoefte van jouw klant, dus moet je jezelf gaan verdiepen in die behoeften.

Wat zouden de verschillende koopmotieven van deze dame van het jurkje kunnen zijn?

  1. Geld -> goedkoper dan ..
  2. Zelfverzekerdheid/ schoonheid -> mooie details
  3. Uniek zijn -> eigen identiteit behouden
  4. Gemak/ tijd besparen -> perfect ook voor een andere gelegendheid, ze hoefde de stad niet in
  5. Status -> kwaliteit benadrukken, behoefte aan waardering en erkenning

 

Vind je het lastig om toe te passen? Kijk dan eens bij anderen. Weet je wie heel goed is in dit soort dingen? 1dayfly. Moet je maar eens kijken naar het volgende stukje:

REGATTA PARKA DAMESJAS MET WARME VOERING

En opeens struikelt u op een dinsdagmiddag tijdens het wandelen op het internet over een waterdichte warme winterparka voor maar vijf tientjes. Zomaar! Dat kan door twee dingen. Ten eerste omdat Regatta sowieso niet peperduur is – het is één van die outdoor merken die goede kwaliteit jassen in mooie modellen maakt zonder te rekenen voor de merknaam. Ten tweede: wij houden net zoveel van korting als de rest van de wereld. Tadaa!

Beschermt u tegen weer en wind
Deze topper met bescheiden prijskaartje is meer dan een waterdichte buitenkant met een model erin. Regatta jassen zijn voorzien van fijne details voor gebruik in echt winterweer en getapete naden zodat er ook echt geen druppel doorheen komt, hoe lang u ook in de regen blijft plakken. Of fietsen. En die fijne details? Zijn capuchon kan eraf, bijvoorbeeld. Als u op een dag dat u hem draagt – een kurkdroge winterdag in het zonnetje – even geen behoefte heeft aan een capuchon, dan haalt u hem er zo af.

Voorzien van praktische details
Die twee lekkere grote zakken die u aan de voorkant ziet? Er zitten nog twee zakken onder, steekzakken waar u uw koude handen zo in kunt schuiven. Of u trekt juist even uw wanten uit, parkeren in de steekzakken is eenvoudig, terwijl u uw fietssleuteltjes uit de klepzakken kunt halen. Dat werkt zo prettig in het dagelijks leven! Geen zin in het faux-fur kraagje? Maak de jas strakker van look en haal het kraagje er voor de afwisseling af. Gaaf!

Lang model, lekker warm
Zijn lange model houdt de hele romp lekker warm en beschermt tegen de wind. Heel uw rug is warm en droog, iets waar u veel van zult genieten als het straks weer gaat regenen en waaien. De doorlopende ritssluiting heeft een beschermflap zodat ook daar niets meer door komt. Kwestie van kiezen tussen de groene en de zwarte versie. De duidelijke maattabel staat erbij, zodat u zeker voor de juiste maat gaat. Laat die winter maar komen!

 

Herken jij de drijfveren en de behoeftes die ze aanpakken?

Nog voordat je er over na hoeft te denken hebben zij alle voordelen al kant en klaar op een rijtje gezet!

Waar heeft jouw klant behoefte aan?

 

 

 

The following two tabs change content below.

Gwendoline

The Boss
Dol op: zon, chaos, drop, sushi, surfen op het web, brainstormen, plannen maken, bodybalance, verslinden van (e)boeken, Baileys, zoete witte wijn, water, nagellak en lachen. Heel veel en heel vaak. Hou niet van: onrecht, pesten, kou en opruimen. Je zal me nooit zien met: Crocs, te hoge hakken, hoogblond haar, bier.

Leave a Reply